“Hiểu khách hàng để tư vấn đúng và trúng”

“Năng lực làm việc rất tốt, ham học hỏi, quyết tâm làm đến cùng dù là việc khó. Đặc biệt, bạn rất chủ động tìm hiểu sản phẩm và biết tạo mối quan hệ, là người có thái độ làm việc cầu thị, sẵn sàng chia sẻ kinh nghiệm và hỗ trợ đồng nghiệp”. Đó là đánh giá của anh Phan Anh Tuấn, Giám đốc MSB Lâm Đồng, dành cho một người em cấp dưới, một người đồng nghiệp - RM Lê Ngọc Thắng. Hãy cùng gặp gỡ chàng trai ấy!

- Xin chào Ngọc Thắng, cơ duyên nào đưa bạn tới MSB? 

- Năm 2019, khi đang băn khoăn không biết nên nộp hồ sơ vào ngân hàng nào thì bạn gái tôi lúc đó (cũng chính là vợ tôi hiện tại) đã đưa ra cho tôi một gợi ý: “Hay anh thử nộp hồ sơ vào MSB xem sao?”. Trước đây, vợ tôi cũng từng làm RM tại MSB nên đã kể cho tôi nghe về công việc cũng như văn hóa làm việc ở đây và tôi nghĩ: “Tại sao không?”. Như bạn thấy đấy, đến nay, tôi đã gắn bó với MSB được hơn 2 năm rồi. 

- Đặc thù công việc của một RM có điểm gì đặc biệt? Theo bạn, những tố chất nào cần có để làm tốt công việc này?

- Đối với tôi, nghề này có thời gian rất linh hoạt, bất kể ngoài giờ hay cuối tuần, chỉ cần khách hàng gọi hoặc hồ sơ chưa xử lý xong thì tôi vẫn đi làm. Bên cạnh áp lực và thời gian, tôi nghĩ công việc này cũng rất thú vị vì nó giúp bản thân mở rộng thêm các mối quan hệ, học hỏi được rất nhiều kiến thức, kỹ năng trong các lĩnh vực khác nhau của cuộc sống. Khách hàng của tôi làm nghề gì tôi cũng như ăn và sống với nghề đó một thời gian (cười).

Theo tôi, muốn làm tốt công việc này, có lẽ cần nhiều yếu tố như kỹ năng, nghiệp vụ, thái độ,... nhưng quan trọng nhất là sự yêu nghề và nghiêm túc với nghề. Có như vậy, bạn mới dành hết thời gian và tâm huyết cho nghề. Mỗi ngày đi làm, tôi đều cảm thấy hạnh phúc vì được làm công việc đam mê.

- Được biết, thế mạnh của bạn là mảng cho vay, hãy chia sẻ một tình huống bán hàng đáng nhớ của mình nhé!

- Hiện tại, mức dư nợ tôi đang quản lý đạt hơn 100 tỷ đồng. Trong số ấy, tôi ấn tượng nhất với “case” khách hàng là chủ quán cà phê có tiếng ở Đà Lạt, một người rất kỹ tính và khó gần khi mới tiếp xúc. Tháng 6/2019, khi được Anh Tuấn, Giám Đốc MSB Lâm Đồng, giao nhiệm vụ tiếp cận và tư vấn các sản phẩm của MSB, tôi có chút lo lắng vì đây là hồ sơ có giá trị khoản vay cao lên tới 16 tỷ đồng. Nhờ sự giúp đỡ của anh Tuấn và việc chủ động tìm hiểu kỹ sản phẩm khách đang có nhu cầu đã giúp tôi tự tin đi gặp khách hàng.

Với một khách hàng lớn như chị, việc hẹn gặp cũng là một vấn đề. Tôi gọi 5 cuộc điện thoại trong 2 ngày liên tục nhưng chị không nghe máy. (Sau này, chị có chia sẻ là không nghe điện thoại từ số lạ). Sau đó, tôi để lại một tin nhắn giới thiệu mình là cán bộ bán hàng của MSB Lâm Đồng, có mong muốn gặp chị để tư vấn các sản phẩm của MSB và chị đã đồng ý gặp. Để chinh phục thành công khách hàng khó tính, trong buổi gặp gỡ ấy, tôi chọn nhấn mạnh 3 điểm cốt lõi, thứ nhất là ưu điểm của sản phẩm vay mua BĐS, thời hạn vay lên tới 25 năm, thứ hai là về lãi suất đang rất cạnh tranh so với thị trường và điều thứ ba là khách chỉ mất phí định giá còn sẽ không phải chịu bất cứ khoản phí nào khác.

Vì hồ sơ lớn phải trình lên Hội đồng tín dụng RB nên tất cả chứng từ phải đảm bảo đầy đủ và chỉn chu. Trong vòng một tháng thu thập và trình hồ sơ, có những tuần, tôi phải chạy đi chạy lại hơn 10 lần để thu nhận và hỗ trợ các giấy tờ khác cho khách hàng. (Khoảng cách từ ĐVKD đến địa điểm kinh doanh của khách hơn 20 km). Thời điểm hồ sơ đang trình tại MSB, những tổ chức tín dụng lớn vẫn không từ bỏ tiếp cận khách hàng này nhưng nhờ sự nhiệt tình và giải ngân kịp thời nên chị đã ở lại với MSB. Hiện tại, chị là khách VIP của MSB Lâm Đồng với dư nợ hơn 37 tỷ đồng, tham gia gần 200 triệu đồng/năm phí bảo hiểm nhân thọ và dùng các sản phẩm khác của MSB như casa, thẻ tín dụng. Bên cạnh đó, chị cũng giới thiệu các khách có nhu cầu vay cho MSB Lâm Đồng.

- Bạn rút ra kinh nghiệm gì từ “case” này?

- Qua hồ sơ này, tôi nhận thấy khi tiếp cận khách hàng, chúng ta cần hiểu rõ về họ để tư vấn đúng và trúng các sản phẩm mà khách hàng quan tâm. Sau khi khách đã sử dụng sản phẩm của MSB, mình cần phải chăm sóc để họ sử dụng thêm các sản phẩm và dịch vụ khác. Hơn hết, bạn cần coi công việc đang làm là đam mê, niềm tự hào, là tình yêu thứ hai, coi khách hàng là hơi thở để cống hiến hết mình.

- Thay cho lời kết, hãy nói về điều bạn thích nhất tại MSB?

- Ở MSB, tôi cảm nhận được sự năng động và gắn kết, mang đến cho tôi niềm tin yêu và tự hào. Đây là ngôi nhà thứ hai giúp tôi thêm hoàn thiện, trưởng thành từ kiến thức, tới kỹ năng và có thêm các mối quan hệ. Cảm ơn MSB nói chung và MSB Lâm Đồng nói riêng vì đã tạo nên một Lê Ngọc Thắng của ngày hôm nay!