“Chủ động, tích cực - Đánh nhanh, thắng nhanh”

Phạm Khánh Huyền, SRM đến từ MSB Quan Hoa, là một trong những cái tên xuất sắc của “Vua bán hàng” năm 2019. Hãy cùng khám phá một câu chuyện bán hàng tiêu biểu đã góp phần giúp Huyền đạt được thành tích ấn tượng gần 70 tỷ đồng huy động trong chương trình.

Ngược dòng thời gian, khi làm việc ở hai ngân hàng trước đây, Huyền từng tiếp cận một khách hàng rất VIP, có tiềm năng khai thác vô cùng tốt, người này là con gái của Chủ tịch một Tập đoàn lớn về lĩnh vực xây dựng và bất động sản ở Việt Nam và cũng đang điều hành một doanh nghiệp riêng. Nhưng, có lẽ do duyên chưa tới, bạn chưa thể “chốt deal” với khách hàng mặc dù đã rất nỗ lực chăm sóc. Huyền vẫn giữ liên lạc với vị khách nọ, thường xuyên hỏi han và gửi những lời chúc đến chị vào mỗi dịp lễ, Tết.

Năm 2019, khi đã là MSBer, Huyền quyết định tiếp cận lại nữ khách hàng này. Bạn cho hay: “Rút kinh nghiệm từ những lần trước đó, mình quyết liệt hơn, chủ động và tích cực hơn. Mình xác định sẽ chọn những gì là lợi thế, tốt nhất của ngân hàng mình để “show” ra với họ, giới thiệu cho khách hàng những chương trình ưu đãi nổi trội nhất”. Huyền chăm sóc nhiều hơn, chủ động gửi quà tặng tri ân khách hàng vào dịp đặc biệt, những món quà mà theo bạn: “không nặng về vật chất, vì khách hàng vốn không thiếu thứ gì, quan trọng là đánh đúng tâm lý và sở thích, khiến họ thấy vui vẻ và ý nghĩa”. Bạn cũng năng gọi điện, quảng bá đa dạng các sản phẩm thế mạnh. Đáng chú ý, Huyền dần kết hợp, cố gắng giới thiệu thêm các sản phẩm phục vụ đối tượng khách hàng doanh nghiệp như bảo hiểm cho CBNV, các gói bảo hiểm đầu tư sinh lời, tài khoản M-Payroll… Điều theo Huyền sẽ có thể khai thác với một chủ doanh nghiệp như khách hàng.

Khoảng 2 tháng sau, thời điểm 9/2019, MSB có một số chính sách khá tốt về ngoại tệ, lãi suất tiền gửi tiết kiệm cũng thực sự nổi bật, Huyền chủ động đề cập, mời khách hàng gửi tiết kiệm. Là dân kinh doanh, luôn phải cân đối mọi lợi ích, khách hàng cho biết: “Chị cần tham khảo thêm lãi suất các ngân hàng khác…” Vài ngày sau, SRM Huyền liên tục liên lạc, giới thiệu ưu đãi gửi tiết kiệm cao nhất vào thời điểm đó. Theo Huyền, vị khách này rất cá tính và quyết đoán, một khi đã quyết là sẽ quyết ngay. Do vậy, khi nghe tới lãi suất rất hấp dẫn của MSB, người khách đã chốt gửi luôn gần 35 tỷ đồng. “Mình vận dụng linh hoạt các phương thức tiếp cận. Đặc biệt, hiểu được cá tính khách hàng, mình xác định phải tiếp cận mạnh mẽ để chốt ngay, chốt sớm. Càng chần chừ, khách càng có thời gian tham khảo và phân tán bởi các ngân hàng khác. Đôi khi, trong cuộc đua lãi suất giữa các bên, không phải cao hơn đã có thế mạnh hơn mà bên nào nhanh hơn, biết nắm bắt và hiểu khách hàng hơn, bên đó sẽ về đích trước”, Huyền bộc bạch.

Một tháng sau, khách hàng đã khá tin tưởng và quyết định gửi thêm 65 tỷ VND và cứ thế, người này đều đặn gửi tiết kiệm và trở thành khách hàng thân thiết. Tính tới hiện tại, nữ khách hàng đã gửi hơn 90 tỷ VND tại MSB. Ngoài ra, Huyền đang trong quá trình tiếp cận với người thân của khách hàng để mời gói bảo hiểm doanh nghiệp cho công ty của họ. “Với khách hàng này, mình nhận ra nếu cứ đều đều theo đuổi chưa đủ, quan trọng phải có điểm đột phá. Để làm được điều này, mình luôn phải có tinh thần chủ động tiếp cận bất cứ khi nào, khắc họa được chân dung khách hàng, cố gắng hiểu cá tính, đánh giá đúng nhu cầu của họ để đáp ứng tốt nhất”, Huyền cho biết. BM Quan Hoa, chị Trần Thị Thùy An, chia sẻ: “Huyền khá thông minh, chăm sóc khách rất tận tâm và nhiệt tình, thường đưa ra được giải pháp tài chính tối ưu nên khách hàng đặc biệt tin tưởng. Đa phần, khách đã thân với Huyền thì sẽ coi bạn ấy như người bạn, người thân, chứ không còn là khách nữa”.

Tư duy tích cực và sự nhạy bén trong nghề đã giúp Huyền đạt được thành quả xứng đáng như: xếp loại S năm 2019 với tỷ lệ hoàn thành 172%, CBBH xuất sắc chặng 2 mảng FD - “Vua bán hàng” 2019…